Si automatizas al 70% de tu fuerza de venta, ¿a quién le vas a vender después?

Hace algunas semanas me encontré con un post en LinkedIn que se repite cada vez con más frecuencia. Un emprendedor joven, entusiasta, anunciaba con orgullo que su startup había implementado agentes de inteligencia artificial en una empresa mediana y que el resultado era una reducción del 70% en los costos de su fuerza de venta. Los comentarios eran una celebración: aplausos, felicitaciones, invitaciones a hablar en podcasts, empresarios pidiendo cotización.

Lo que casi nadie escribió en los comentarios fue lo evidente: detrás de ese 70% de «ahorro» hay personas que perdieron su trabajo. Y detrás de esa historia de éxito hay una conversación que no estamos teniendo con la seriedad que merece.

No escribo esto para atacar al emprendedor. Técnicamente hizo algo notable. Escribo esto porque creo que celebrar públicamente ese resultado sin nombrar la otra cara del asunto revela una ceguera que no es solo ética — es también estratégica. Y esa ceguera nos va a costar cara a todos.

Lo que se celebra y lo que se omite

Cuando un consultor o una startup de IA sale a decir «le ahorramos a nuestro cliente el 70% de los costos de su fuerza de venta», lo que está diciendo en concreto es que aproximadamente siete de cada diez vendedores dejaron de ser necesarios. Puede que hayan sido despedidos. Puede que no se hayan reemplazado tras renuncias. Puede que se les haya reubicado en tareas de menor remuneración. En cualquiera de los tres escenarios, la ecuación es la misma: menos ingresos en circulación para esas familias, y más margen para los dueños del capital.

Ese es el dato duro. No es interpretación mía ni es opinión: es lo que significa aritméticamente reducir el 70% de una fuerza de venta. Y sin embargo, en la conversación pública sobre IA en Chile y en Latinoamérica, esa parte de la ecuación aparece muy poco. Se habla de eficiencia, de productividad, de márgenes. Casi nunca de a quién le tocó pagar la cuenta.

Entiendo que el emprendedor que vende ese servicio no está obligado a hacer un análisis de impacto social cada vez que cierra un contrato. Su negocio es entregar el resultado que el cliente le pide. Pero cuando ese mismo emprendedor toma el resultado y lo convierte en una publicación que otros van a imitar, ahí sí me parece justo pedir un poco más de conciencia sobre lo que se está normalizando. Porque lo que se celebra se replica, y lo que se replica sin cuestionamiento se vuelve norma.

La IA no democratiza. Concentra.

Uno de los relatos más repetidos sobre la inteligencia artificial es que «democratiza el acceso». Que ahora cualquiera puede hacer cosas que antes requerían un equipo grande. Que la brecha entre grandes y pequeños se achica.

En la superficie, hay algo cierto en eso. Un emprendedor individual hoy puede producir con IA lo que hace cinco años requería contratar a tres personas. Pero cuando uno mira la fotografía completa, el efecto agregado es exactamente el opuesto: la IA masiva sin criterio le permite a las grandes empresas operar con menos trabajadores, y al mismo tiempo les evita tener que contratar a los nuevos. El resultado es una concentración doble. Más margen para el que ya tenía capital. Menos empleos para todos los demás.

Esto conecta con algo que escribí hace unos días: los trabajadores menores de 30 años están perdiendo empleo formal cinco veces más rápido que los adultos, según los datos de la Radiografía Laboral de SOFOFA. No es un fenómeno aislado. Es el mismo mecanismo visto desde el otro lado. Cuando una empresa mediana reduce el 70% de su fuerza de venta con agentes de IA, no solo despide a los que estaban. También decide no contratar a los que venían. Y esos que venían son, en su enorme mayoría, jóvenes que recién empezaban su carrera.

Hay además una tercera capa de concentración que se está volviendo práctica recurrente y que casi nadie nombra. Muchos de estos emprendimientos de IA no están pensados para quedarse. Están diseñados para implementar rápido, mostrar métricas, y venderse. El fundador hace su exit, se va del país, y desde afuera empieza a montar el siguiente proyecto para volver a escapar exitosamente. El margen que se generó automatizando trabajadores locales termina saliendo del circuito económico local. La cuenta la paga el mercado interno; la ganancia se realiza afuera. Es concentración de capital, sí, pero también fuga.

El discurso de la democratización oculta todo este movimiento porque pone el foco en el emprendedor individual que se beneficia. Pero por cada emprendedor que gana margen con IA, hay decenas de trabajadores que quedan fuera del circuito productivo. Y esa asimetría no se corrige sola.

Una pregunta que vale la pena hacernos en conjunto

Muchos ya lo intuyen, pocos lo dicen en voz alta, y casi nadie lo pone sobre la mesa cuando se celebra una automatización exitosa. Si el modelo de negocio de la mayoría de las empresas —incluidas las que están implementando IA— depende de que existan consumidores con capacidad de compra, y esos consumidores son en gran medida los trabajadores a los que se está reemplazando, vale la pena que nos preguntemos, como sociedad y como empresarios, de dónde va a salir esa demanda en cinco o diez años más.

En 1914 Henry Ford tomó una decisión que en su momento parecía irracional: duplicó el salario de sus obreros a cinco dólares diarios. No lo hizo por caridad. Lo hizo porque entendió algo que hoy parece que se nos olvidó: sus propios trabajadores tenían que poder comprar los autos que fabricaban. Sin demanda interna, no hay negocio que aguante. Ford entendió el sistema. Muchos de los que hoy celebran automatizaciones agresivas están operando exactamente al revés.

El emprendedor individual que automatiza gana en el corto plazo. Es cierto. Pero si todos hacemos lo mismo al mismo tiempo, el sistema se queda sin compradores. Y ahí ya no gana nadie, ni siquiera el que fue más rápido en implementar. No es una pregunta con respuesta fácil, y no pretendo tenerla yo. Pero es una pregunta que no podemos seguir postergando bajo la excusa de que la tecnología es inevitable.

Nada es inevitable. Todo se decide. Y las decisiones que estamos tomando hoy sobre cómo implementar IA en nuestras empresas están escribiendo, sin que muchos lo noten, las condiciones económicas y sociales de la próxima década.

El 70% de ahorro que hoy se celebra en una planilla puede ser el 70% de mercado que mañana no va a existir. Y esa conversación todavía no la estamos teniendo con la seriedad que merece.

Fuentes:

• SOFOFA, Radiografía Laboral 2026 — pérdida de empleo formal en trabajadores menores de 30 años
• Ford Motor Company, política salarial de enero de 1914 (Five-Dollar Day) — registro histórico